El scalping generalizado es un signo de mala gestión de ingresos por parte de los organizadores de eventos

Por Andris Strazds y Thomas Grennes

Varios artistas, como Adele, han estado tomando medidas enérgicas contra la reventa mediante la introducción de entradas personalizadas, lo que impide su reventa. Sin embargo, evitar la reventa es una solución económicamente ineficiente, ya que la reventa puede tener otros motivos que no sean los de lucro (p. ej., no poder asistir a un evento como se planeó originalmente). También puede complicar la asistencia a eventos y dificultar la compra de entradas como regalo.

La oferta insuficiente y los precios bajos en taquilla son las razones del scalping

En términos económicos, el scalping es una señal de que la demanda de entradas para eventos a los precios establecidos por los organizadores del evento supera la oferta. Los revendedores ayudan a encontrar un precio de equilibrio más alto sin reventar, una situación que se convierte en una aparente escasez (falta de disponibilidad) de boletos. Entonces, el consejo general obvio de los economistas a los artistas y organizadores de eventos que quieren eliminar el scalping es detener las entradas de bajo precio y con poca oferta (Perry). En otras palabras, primero agregue programación adicional o venda boletos a un precio más alto correspondiente a su valor de mercado, luego simplemente obtenga los ingresos adicionales en lugar de dejar que los revendedores lo hagan.

Los organizadores de eventos han estado actuando en algunas de esas recomendaciones. En particular, no es raro en estos días que los artistas populares planifiquen sus giras, y si el primer espectáculo se agota rápidamente, se puede agregar un segundo espectáculo en un lugar popular el día anterior o posterior al primero. Esto es similar a lo que hacen las salas de cine, manteniendo una película popular en la pantalla durante más tiempo para satisfacer al público.

Sin embargo, aumentar la oferta no siempre es una opción. Un juego deportivo competitivo no se puede jugar por segunda vez solo porque más personas están dispuestas a ver el juego de las que el lugar puede albergar. Simplemente aumentar las tarifas en todos los ámbitos tampoco es siempre una opción. Por ejemplo, considere un equipo por debajo del promedio que recibe a un equipo superior en una liga deportiva importante. Si todas las entradas tuvieran el precio exacto del mercado, eso podría molestar a algunos fanáticos acérrimos que no pueden pagarlo, pero el equipo ha confiado en su apoyo durante toda la temporada.

Los administradores de eventos pueden coordinar diferentes problemas, aumentar los ingresos y limitar el scalping mediante el uso de técnicas de gestión de ingresos, como la fijación de precios. Discutimos un ejemplo simplificado a continuación.

La economía de los eventos de capacidad fija

Imagine que dos de nosotros estamos dando un seminario sobre metas de fijación de precios en un auditorio de 100 asientos y nos enfrentamos a la siguiente curva de demanda: A $100, solo una persona está dispuesta a asistir y la demanda se reduce al bajar el precio. El volumen aumentará linealmente. , y por $1 podemos atraer a 100 personas, es decir, nuestro taller se agotará. Obviamente, $100 no es lo que buscamos. Sin embargo, si establecemos el precio (único) en $ 50, podríamos tener 51 personas que asistan y cobrar $ 2,550 (ver imagen a continuación).

Después de recaudar $2550, todavía estaremos muy por debajo del ingreso máximo teórico porque 1) aquellos dispuestos a pagar $50+ disfrutarán de su excedente de consumo y 2) aquellos que no pueden pagar $50 se mantendrán alejados.

Al cobrar a cada participante la cantidad máxima que puede y está dispuesto a pagar, la cantidad máxima teórica que podemos reunir sería el área bajo la curva de demanda o

100 + 99 + 98 + … + 3 + 2 + 1 = $5,050

Eso es casi el doble del precio unitario de $2,550 a $50.

Además, si solo mantenemos un precio de venta único de $50, estamos invitando a revendedores a recolectar parte del excedente del consumidor. Conociendo la curva de demanda final, pueden comprar boletos para nuestros seminarios por $50 y revenderlos en el mercado secundario por $70, $80 o incluso $90 a alguien dispuesto a escuchar nuestros seminarios. Por lo tanto, cederemos parte de nuestros ingresos potenciales a los revendedores.

Ahora, en la vida real, el posicionamiento de precios perfecto a menudo es imposible. Pero, al establecer tres precios diferentes: $50 por el precio regular, luego $25 para nuestros estudiantes universitarios (aquí podríamos introducir la personalización de los boletos para que no puedan revenderlos a personas de negocios dispuestas a pagar el triple) y $75, para aquellos que quieran tomarse una foto con nosotros después del taller, todavía podemos ganar mucho más de $2,550, reventa limitada y llenando más de 50 asientos.

Para ser completamente justos con la teoría económica, debemos tener en cuenta que las selfies pueden sesgar la parte superior de la curva de demanda al menos ligeramente (para ser completamente justos con nosotros mismos, ninguno de nosotros es como Brad Pitt). Además, no todos los asientos en un evento tienen el mismo valor. Un asiento en la primera fila de un concierto puede ser más valioso que un asiento en el otro extremo del recinto. No es casualidad que utilicemos el término “objetivo de precios” en lugar de “discriminación de precios”. Una de las razones es que el primero suena mejor. Otra razón más importante es que por fijación de precios no solo nos referimos a la discriminación de precios en la microeconomía, sino también a cobrar precios muy diferentes por productos algo diferentes.

Oportunidades para los organizadores de eventos

La economía de un juego deportivo o concierto como el ejemplo del taller que describimos anteriormente ahora hace un mayor uso de las técnicas de gestión de ingresos. Algunos artistas ejecutan ventas anticipadas del club de fans para garantizar que algunos boletos estén disponibles para los miembros del club de fans en lugares populares antes del lanzamiento general. Los clubes deportivos ofrecen hospitalidad o paquetes VIP agregando recepciones separadas, comidas previas al juego, recuerdos firmados, etc., y venden paquetes por varias veces la tarifa “normal”. Si bien el objetivo principal es maximizar los ingresos, ofrecer paquetes VIP más caros poco antes del evento limita lo que los revendedores pueden cobrar por las entradas regulares. Las entradas VIP también suelen estar personalizadas, o al menos requieren recogida en taquilla antes del evento.

Sin embargo, los organizadores de eventos pueden hacer más. Una posibilidad es que varíen los precios dentro de la misma categoría de boletos en función de la demanda, esencialmente utilizando los métodos de gestión de ingresos empleados por las aerolíneas. Por ejemplo, inicialmente, los precios aumentarían cada vez que cada categoría de boleto alcance una determinada tasa de ocupación. Si la demanda se agota, los precios volverán a caer. Si quedan entradas sin vender poco antes del evento, se ofrecerán a un precio de “último minuto” más bajo. Tal mercado podría incluso tener espacio para los vendedores de boletos, pero ellos serían los verdaderos proveedores de liquidez y asumirían el riesgo, en lugar de disfrutar de las ganancias garantizadas de los boletos al valor nominal.

Un uso más amplio de las tecnologías anteriores puede ser beneficioso para todas las partes involucradas. Los fanáticos leales desde hace mucho tiempo pueden disfrutar de una mejor entrada que aquellos que buscan una experiencia de entretenimiento única. Quienes deseen obtener entradas para eventos en lugares populares poco antes del inicio del evento, pueden comprarlas directamente a los organizadores a excelentes precios. Los artistas y los clubes deportivos venderán sus eventos y obtendrán más ingresos.

en conclusión

La reventa de boletos para eventos a menudo es beneficiosa, y algunas reventas son un efecto secundario inevitable. Sin embargo, la reventa generalizada y los precios de mercado en múltiplos del valor nominal indican que los organizadores de eventos no han logrado establecer niveles de precios basados ​​en la demanda ni han utilizado técnicas adecuadas de posicionamiento de precios. Como resultado, la mayor parte del precio que pagan los clientes termina en manos de revendedores, no del artista o equipo deportivo respectivo.

Toda la información expuesta en este articulo es solo de carácter informativo, esta compuesto por una recopilación de información de internet. No necesariamente esta actualizada o debe ser tomada como una fuente

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