Negar ganar-ganar: psicología empírica

Al contrario de lo que escuchas a menudo, la psicología es un gran tema lleno de perspicacia. Caso en cuestión: el nuevo documento de trabajo de Johnson, Zhang y Keil, “Negación de ganar-ganar: la base psicológica del pensamiento de suma cero”. Versión expresa:

Una proposición central de la economía es que un intercambio voluntario es beneficioso para ambas partes. Mostramos que las personas a menudo niegan la naturaleza mutuamente beneficiosa del intercambio a favor de la creencia de que una o ambas partes no pueden beneficiarse del intercambio. En 4 estudios… los participantes leyeron sobre un simple intercambio de bienes y servicios y juzgaron si cada parte de la transacción fue mejor o peor después. Estos estudios muestran que la negación de ganar-ganar está muy extendida, y los compradores se perciben constantemente como menos propensos que los vendedores a beneficiarse de un trato.

Echemos un vistazo entre bastidores a JZK Research #1.

Nuestro primer estudio probó los aspectos negativos de ganar-ganar para varios bienes y servicios. Pedimos a los participantes que leyeran transacciones cotidianas simples, incluidas las compras monetarias de bienes (p. ej., aceite de oliva, automóviles), compras monetarias de servicios (p. ej., cortes de pelo, plomería) y transacciones de trueque de productos básicos (p. ej., sándwiches de McDonald’s, sándwiches de Burger King o salsa de soja y vinagre). Luego, los participantes califican a los compradores y vendedores (o comerciantes, en el caso de transacciones de trueque) en relación con sus beneficios previos al comercio. Este experimento exploró dos conjuntos de preguntas. Primero, ¿con qué frecuencia la gente niega que el comercio es beneficioso para todos? Si las personas entienden los fundamentos de la economía, deberían señalar que después de la mayoría o todas las transacciones, los compradores y vendedores están mejor porque las transacciones son voluntarias. Por otro lado, si las personas niegan la naturaleza de ganar-ganar del trato, tienden a suponer que el comprador y el vendedor no mejoraron debido al trato, o incluso empeoraron después del trato.

Segundo, ¿cuáles son los patrones de ganancias y pérdidas que perciben las personas? …

configurar:

Los participantes leyeron una serie de 12 intercambios y se les dijo: “Para cada intercambio, se le preguntará si cada participante estaba mejor, peor o igual que antes del intercambio”. Hay tres tipos de intercambios: – Compras monetarias de bienes, compras monetarias compras de servicios y transacciones de trueque de bienes. Se utilizan 4 elementos para cada tipo y se presentan 12 elementos en orden aleatorio. Para las compras monetarias de bienes, los participantes leyeron transacciones como “Sally va a la tienda de ropa de Tony. Le paga a Tony $30 por una camisa”. Otros artículos incluyeron la compra de aceite de oliva, un automóvil y una barra de chocolate. Luego se pidió a los participantes que calificaran los cambios en los beneficios tanto para los compradores como para los vendedores, es decir, una comparación de los beneficios antes y después de la transacción (p. ej., “¿Cómo cree que le está yendo a Sally ahora?” y “¿Cómo está? ¿Cómo ¿Crees que Tony es ahora?” ?”) se fijan en -5 (“peor que antes”), 0 (“igual que antes”) y 5 (“mejor que antes”).

resultado:

La Figura 1 representa la proporción de veces que se considera que los compradores, vendedores y comerciantes obtuvieron ganancias (área blanca), pérdidas (área negra) o no obtuvieron ganancias ni pérdidas (área gris) para cada tipo de comercio. Obviamente, las personas no son economistas neoclásicos que pintan todo el cuadro de blanco.

Cómo se ve realmente el gráfico:

Ahora nota:

Si bien la economía fundamental dice que tanto los compradores como los vendedores se benefician de un trato, se cree que es más probable que los compradores salgan peor parados que los vendedores.y pocos vendedores [M = 0.49, SD = 0.86 out of 8] Considerado como peor por el trato, cinco veces más que muchos compradores [M = 2.53, SD = 2.47; t(85) = 7.55, p < .001, d = 1.11]. [emphasis mine]

Algunos puntos sensatos:

Algunos argumentarían que estos resultados en realidad contradicen el concepto de negar un beneficio mutuo, ya que se considera que la gran mayoría de los vendedores, una modesta mayoría de los compradores y casi la mitad de los comerciantes se benefician del acuerdo. Creemos que este es un caso difícil porque las respuestas aleatorias no son comparaciones correlacionadas: la teoría de la norma sostiene que todas (o casi todas) las transacciones deben considerarse mutuamente beneficiosas, por lo que esta es la comparación más adecuada. Empíricamente, hemos observado que casi todas las transacciones se consideran beneficiosas para todos. Para usar una analogía, es una falacia si las personas subestiman las tasas base, incluso si no las consideran completamente (Koehler, 1996), y si las personas niegan la naturaleza mutuamente beneficiosa del comercio, incluso si no la reconocen completamente. Estos vasos pueden considerarse razonablemente medio llenos (porque las personas a menudo usan la tasa de referencia hasta cierto punto y a menudo admiten que el comercio es mutuamente beneficioso) o medio vacíos (porque las personas subestiman sistemáticamente la información de la tasa de referencia y subestiman sistemáticamente las ganancias del comercio) Pero estos vasos ciertamente no están llenos.

¡Lee el libro completo, especialmente si enseñas Introducción a la Economía!

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